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企業導刊


營銷是企業的終極目標

發布日期:2019-05-27



書名:《系統營銷管理者的營銷修養課》
作者:李志斌
出版社:企業管理出版社
出版日期:2018年10月



        你說你擁有一個夢幻團隊、擁有強大的研發能力、擁有世界領先的技術、員工敬業非常,但就是產品賣不出去,你所做的一切都會被否定,甚至會成為一個笑柄。

       產品賣不出去,對企業來說是最可怕的事,沒有什么事比它更可怕,這幾乎是被判了死刑。產品賣不出去,說明客戶不接受你的產品,商業邏輯無法成立,企業無法實現成長。

        衡量一個企業是否有價值只需要看三件事:一是有沒有人愿意買你的產品;二是客戶是否能夠實現持續增長;三是企業是否能夠實現盈利。如果這三件事一件也無法實現,對不起,你的企業毫無價值。
 
        消費者擁有最終的裁決權,消費者是最公正的,消費者絕對不會錯過好產品。產品賣不出去,不是消費者的錯、不是市場的錯、也不是銷售人員的錯,只能是領導的錯。銷售員無論如何推銷,消費者都不買,沒有成功案例,就不能全面推廣,這是產品的問題、是商業模式的問題。如果你沒有勇氣承認,你就找不到問題的根源,你也沒有機會翻盤。

       營銷不等于銷售

       營銷不等于銷售,并不是臨時組建一個團隊,然后交給你一個現成的產品去推銷。

       營銷在產品研發時就已經開始了。

       產品不是來自于猜想,而是來自于一個真實的需求。在做產品研發前,你必須去做市場調研,去征求目標客戶的意見,樣品也要經過大量的測試。你要保證產品能夠滿足客戶的核心需求、擁有足夠大的市場、你能以客戶接受的價格提供產品、并且還能讓客戶方便的購買。你做過以上這些工作,你自然知道如何營銷,并且知道什么是最有效的營銷方式。

       產品能不能賣出去,不是產品生產出來才知道,而是在研發時就知道了。營銷絕對不是我設想一個需求,閉門造出一個產品,臨時招募一個銷售團隊,然后等待奇跡的發生。

       營銷不是銷售體系,而是經營體系,它是企業的全部職能,而非個別職能。企業的所有價值都體現在營銷,產品賣不出去,所有人都應該感到羞愧,因為所有人的工作都沒有價值。

       能力來自于一線

       企業中所有的矛盾都會傳導到一線爆發,如果你想真正了解自己的企業,就到一線去。

       你需要找到三類人,客戶、渠道商和銷售員。然后問他們兩個問題,接下來,你就能知道你想知道的一切。

       第一個問題:“你認為業務中最大的困難是什么?”或“你對我們的產品和服務有什么意見或不滿?”

       第二個問題:“你認為怎樣才能改進?”

       他們的答案會出乎你的預料,你會驚訝于他們已經洞察到了業務的核心矛盾,甚至他們還能提供有效的解決方案。這不是因為他們有多高的智慧,而是因為他們天天被這些問題所折磨。時間久了,他們就成了問題專家。

       問題會在一線爆發,但根源在企業內部。就象我們身上的疾病,發病在體表,根源在體內。最早發現問題的是一線員工,他們從不同的客戶和渠道商那里聽到了相似的抱怨,但他們發出的警報并未引起管理者的重視。企業中真正的困難是:看到問題的人沒有決策權,有決策權的人看不到問題。

       管理是釋放

       企業普遍認同“管理出效益”,而管理就是制度、紀律和考核。員工被動執行來自上級的指令,只要求對上級負責,客戶的意見和需求則得不到重視。銷售員在業務流程的末端,他們未被授予任何權利,能夠自行處理任何問題。所以,矛盾被擱置、被隱藏,逐漸累積成企業的風險。

       管理的精髓是“釋放”,而不是“約束”。管理必須能夠調動一線員工的積極性,必須為他們“賦能”。讓看到問題的人,能夠及時解決問題,“讓聽得到炮火的人,來指揮炮火”。否則,你便無法及時為客戶提供服務,跟不上這個時代的節奏,成為這個時代的棄兒。
 




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